产品过剩的年代，竞争的是用户界面“忠实用户数量”，除了产品和价格之外，你体育赛事直播与官方登录还有什么理由能让客户持续追随呢？

　　作者：孙洪梁

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　　 绕不开的价格战

　　价格取胜是大众消费品领域最有效的策略，可是在工业品领域，由于种类繁多，标准不统一，同时，多数是企业对企业的销售，所以价格是重要因素，但不是根本因素。

　　即使是价格战，你都不一定有上场的资格。

　　比如，建筑领域，毋庸讳言，如今能够继续轻松经营的都是老客户，老关系较多的企业，因为新开客户的难度实在是太大了。

　　甲方多年积累的供应商还在排队等活呢，没有合作历史的你，还是省点心吧

　　除非你有独特的品牌，可能会有一线生机。

　　即便如此，多少企业竞争思维仍然离不开降价！

　　关系型社会，人们过分重视关系，而忽略关系之上的基础。

　　孙洪梁：中国是讲情重义的社会，即情义关系。关键词是：信任，熟悉，互利，可靠。

　　所以，找人办事或者客户转介绍客户，有介绍人做背书，只是解决了信任问题，其它几方面还需自身解决。

　　有了信任，不能熟悉起来，关系不长久。

　　能够做到熟悉，信任，但不能互利共赢，关系不稳定。

　　有了信任，熟悉，互利的关系，如果不能提供可靠的产品和服务，一切都是空谈！

　　以上都做好，品牌的影响力就会逐步建立起来。

　　单纯只做某一点可能赢得了一时，但并不长久。唯有做出品牌，在未来才会笑傲江湖。

　　奇怪的思维逻辑

　　孙洪梁：虽然大部分人都认为一分钱，一分货，但是几乎每一个行业的销售都会遇到的同样问题

　　所以大部分企业，尤其是中小企业，最终把低质低价作为发展战略，赢得市场。

　　价格战的直接危害是让行业利润大幅降低，更重要的是误导了相关企业经营战略。

　　利润降低，如何加大技术投入，提高专业化程度，增加信任

　　没有利润，如何通过完美的产品和服务给客户提供可靠的产品

　　没有利润哪来的互利共赢？

　　没有这些，再熟悉的关系又有何用呢？

　　人民日报最近都在大幅报道最低价中标的危害性，引起疯狂转载，可见大部分人都是明知山有虎，偏要虎山行。

　　归根结底是价格战见效快，但损坏的是整个行业的发展机会与方向。

　　 小公司，大品牌战略

　　细分领域抢占先机

　　由于过去，人们对品牌的认知有限，认为做品牌就是做宣传。宣传的目的与方式方法也存在误区，大部分中小企业都没有品牌战略。

　　乱世出枭雄，当一个细分领域或产品还没有明确的市场老大的时候，谁敢站起来，喊出去，努力去做好，成为行业第一品牌的几率大的多。

　　细分领域行业第一品牌不一定是第一大，大不是品牌，尤其关系决定一切的行业，所以中小企业机会来了。

　　品牌四步曲

　　既然中国特色的人际关系核心是：信任，熟悉，可靠，互利，那么企业做品牌，无非也是跟广大目标客户群体产生以上关系。

　　一、信任：信任是一切关系的基础

　　夫妻不信任，互相猜忌，危机四伏

　　朋友不信任，需要帮助的时候孤独无助

　　领导不信任，前途无“良”

　　员工不信任，发展无望

　　客户不信任，就别干了.......

　　诚信是立人之本，企业亦是如此，切记言出必行。

　　专业的形象，产品，言行，服务也是信任的重中之重。

　　二、可靠：可靠的产品和服务是品牌的关键。

　　站在客户的角度，解决问题，让客户选择你的产品或服务有安全感，价值感，即是可靠。

　　比如：盘扣式脚手架，作为脚手架领域中的一匹黑马，正在驰骋江湖。面对市场上大部分不合格的脚手架产品，最直接的杀伤力就是安全可靠。

　　可靠的产品，可靠的专业施工方案，可靠的专业化施工队伍，几乎能够保证高大支模体系的万无一失，绝对的安全。

　　三、互利：可靠的产品及品牌，降低了客户选择失误成本等于互利。

　　提到互利，多数人都会想到回扣，提成等潜规则 。实际上，如果你能提供高性价比，安全可靠的产品与服务，又是可信赖的品牌企业，让客户降低选择成本，本身就是一种互利。

　　尤其是对于新产品，新技术。供应商本身也在探索，研究，往往会夸大其词，只是一厢情愿的说好处，不会提任何缺点与弊端。

　　客户了解的知识更是有限，可能会反复开会论证，多方考察，并且合作的供应商几乎没有，往往就是通过人脉选择一家。

　　可是，通过人脉选择供应商，会受到利益的牵绊，并不一定是最好的选择。

　　如此，靠谱，诚信，有品牌的企业机会就来了，因为真正品牌企业比人脉更靠谱。

　　四、熟悉：品牌企业的巨额广告支出就是为了混个脸熟，战领客户心智。

　　大品牌企业每年广告预算惊人，无外乎是首先打造一家大众熟悉的公司和产品，带来销售。

　　所以大多是中小企业认为，做品牌就是做宣传，需要投入太多资金。

　　宣传只是品牌让大众熟悉的一个维度而已，靠人脉取胜的行业，是远远不够的。

　　孙洪梁：人脉取胜的行业，宣传什么，如何宣传是需要中小企业深思的话题。

　　企业要想快速发展，建立品牌，靠自身人脉，太慢，肯定不行！

　　如何快起来呢？

　　答案是：把人脉核心四要素宣传做到极致：信任，熟悉，可靠，互利！

　　 低成本，高效率的品牌发展之道—互联网

　　互联网行业已渗透到大多数大众消费品领域，如今连买菜，吃早点都不用现金了，无现金的社会也正在到来。

　　目前唯一没有被互联网深刻影响的就是关系致胜的行业，但是随着竞争的进一步加剧，谁能参透竞争的本质，品牌的力量，再加上善于借助互联网放大企业核心竞争力，在未来，一定会产生一定量级的巨无霸企业。

　　尤其是若干细分领域，还没有公众皆知的全国第一品牌企业的行业。

　　品牌企业并不只是宣传做的好，NB吹的响，最重要的是信任，熟悉，可靠，互利四个维度的口碑，都要百分百做扎实。

　　通过互联网传播工具，低成本，高效率的把以上四个维度，做足内容，传播出去，远远的把对手抛在身后。

　　当你的对手还在熟睡的时候，你只需提前清醒一会，一把工具，就可以独霸天下。

　　这把工具人人都有，犹如孙悟空借来的芭蕉扇，免费但不会用！

　　如今客户不是在微信里，必定在QQ里，找到他们不难，难的是你说些什么？很多企业虽有意识，但无方法。

　　犹如企业微信号更多的是一种摆设罢了，通过我今天的思考，你知道该宣传什么，做些什么了吗？

　　作者：孙洪梁，专注脚手架行业8年，希望我的思考，给你带来一点启发。微信号：pankoujia，欢迎勾搭，交流

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